Hay personas que hablan de crecimiento en términos de cifras. Otras hablan de expansión, sucursales, inversión y participación de mercado. Higia de la Fuente Mancha prefiere hablar de algo mucho más difícil de medir: la confianza.

Como directora de Marketing de PICKUP COFFEE México, la marca filipina que eligió a nuestro país como su primer destino internacional, Higia entiende que abrir una tienda es relativamente sencillo; lo complejo es lograr que alguien regrese al día siguiente, vuelva la semana siguiente y, sin darse cuenta, convierta ese café en parte de su rutina.

En una época obsesionada con la velocidad, ella propone una paradoja fascinante: respetar el tiempo de las personas puede ser una de las formas más profundas de demostrarles que una marca las entiende.

Cuando una marca asiática encontró en México un espejo

PICKUP COFFEE nació en Filipinas en 2022 con una propuesta aparentemente simple: café de alta calidad, precios accesibles y un modelo grab & go diseñado para acompañar el ritmo de las grandes ciudades. En menos de cuatro años superó las 500 sucursales en su país de origen y se convirtió en una de las cadenas de café de mayor crecimiento en Asia.

Pero el verdadero movimiento estratégico llegó cuando decidió salir por primera vez de Filipinas. Y eligió México.

La decisión sorprendió a muchos. ¿Por qué un país productor de algunos de los mejores cafés del mundo sería el primer laboratorio internacional para una marca nacida al otro lado del planeta?

La respuesta de Higia revela una visión mucho más sofisticada que una simple oportunidad comercial.

“Las marcas no crecen porque encuentran mercados iguales, crecen porque entienden profundamente a las personas que los conforman”, nos dice durante la conversación.

Para ella, México y Filipinas comparten algo esencial: ciudades densas, consumidores jóvenes, una creciente adopción tecnológica y una relación profundamente cotidiana con el café. No se trataba de exportar un modelo, sino de encontrar un lugar donde ese modelo pudiera dialogar con una cultura que ya tenía una enorme tradición cafetalera.

El mayor aprendizaje: el consumidor mexicano no perdona la inconsistencia

Si algo ha confirmado esta aventura internacional es que el mercado mexicano es mucho más exigente de lo que muchas marcas imaginan.

“Aquí no basta con ofrecer un gran producto; hay que entregar calidad de manera consistente todos los días”, afirma Higia.

Esa frase resume buena parte de su filosofía profesional. En marketing, dice implícitamente, el reto no es construir una campaña brillante, sino sostener una promesa miles de veces al día, en cada bebida, en cada sucursal y en cada interacción con el cliente.

Por eso insiste en que la consistencia vale más que la espectacularidad. Porque una marca no se construye únicamente con publicidad; se construye cuando la experiencia cumple exactamente lo que prometió.

La verdadera revolución no es el café; es el tiempo

Mientras muchas cafeterías venden la idea de quedarse horas trabajando, leyendo o socializando, PICKUP COFFEE apuesta por algo radicalmente distinto: la rapidez.

Le pregunto si estamos frente a un cambio cultural en la manera en que las nuevas generaciones consumen café. Su respuesta va mucho más allá de la industria.

“Creo que estamos viendo una transformación mucho más profunda: las personas valoran su tiempo como nunca antes”, explica.

Y entonces aparece una de las ideas más memorables de toda la entrevista: “Conveniencia no significa vivir con prisa; significa que las marcas respeten el tiempo de las personas”.

Es una frase que podría convertirse en manifiesto para muchas empresas contemporáneas. Higia no habla de acelerar la vida, sino de eliminar fricciones. De permitir que alguien tome un café de especialidad camino al trabajo, después del gimnasio o durante un traslado sin tener que elegir entre calidad y conveniencia.

La innovación, insiste, no consiste en cambiar los hábitos de las personas, sino en entenderlos mejor.

Democratizar el café sin abaratar su valor

En un contexto donde la inflación y el aumento en el costo de las materias primas han presionado a toda la industria alimentaria, mantener precios accesibles sin sacrificar calidad parece una ecuación casi imposible.

Higia rechaza la premisa.

“La accesibilidad no es consecuencia de bajar la calidad; es consecuencia de operar mejor”, afirma con convicción.

Detrás de esa idea hay una disciplina obsesiva: optimizar procesos, fortalecer relaciones con proveedores, cuidar cada detalle operativo y generar eficiencias que el consumidor nunca perciba en la taza.

“La eficiencia no debe percibirse en nuestras bebidas; debe ocurrir detrás de ellas”, explica.

Es una visión elegante del negocio: el cliente no debería sentir el esfuerzo de la operación, solo disfrutar el resultado.

Humildad como estrategia global

Quizá el momento más interesante de la conversación llega cuando hablamos de identidad de marca.

¿Qué puede cambiar una empresa cuando entra a un país nuevo y qué no debería cambiar nunca?

La respuesta de Higia sorprende por su ausencia de arrogancia.

“Las marcas globales no deberían llegar a imponer una cultura; deberían llegar con la humildad suficiente para aprender de la cultura local”, dice.

Para ella, la calidad del café, la rapidez del servicio, la consistencia y la accesibilidad son innegociables. Todo lo demás debe escuchar al consumidor mexicano: sus preferencias, su lenguaje, sus momentos de consumo y aquello que realmente le genera valor.

No se trata de renunciar a la identidad, sino de practicar el respeto. Y esa diferencia cambia por completo la manera en que una marca extranjera puede construir pertenencia.

Tecnología con rostro humano

PICKUP COFFEE ha desarrollado una aplicación que permite pedir, pagar y acceder a beneficios personalizados. Sin embargo, cuando hablamos del futuro digital y de la inteligencia artificial, Higia vuelve a poner el foco en las personas.

La IA permitirá recomendaciones más relevantes, promociones inteligentes y programas de lealtad mucho más útiles. Pero hace una advertencia fundamental: “Las personas no son leales a una aplicación; son leales a las marcas que realmente las entienden”.

En una industria fascinada por los datos, ella recuerda que la tecnología solo tiene sentido si hace la relación más sencilla, más útil y más humana.

Crecer rápido es noticia; crecer con consistencia es legado

Con cerca de 60 sucursales en Ciudad de México y un plan de expansión sostenido, la tentación de acelerar aún más el crecimiento es evidente.

Le pregunto cuál ha sido la decisión más difícil como directora.

No habla de presupuestos ni de campañas millonarias. Habla de aprender a decir no.

“Como líder, he aprendido que decir ‘no’ también es una estrategia de crecimiento”, confiesa.

Porque abrir tiendas puede ser relativamente sencillo. Lo verdaderamente complejo es garantizar que cada nueva sucursal entregue exactamente la misma experiencia que la marca promete.

Su conclusión tiene la claridad de una lección empresarial que trasciende al café: “Crecer rápido puede llamar la atención; crecer con consistencia es lo que genera confianza”.

El legado que importa

Cuando le pido imaginar cómo le gustaría que se estudiara a PICKUP COFFEE dentro de diez años, evita hablar del número de sucursales.

“Me gustaría que se reconociera que ayudó a transformar la percepción del café y las bebidas de especialidad, demostrando que era posible ofrecer un producto extraordinario, a un precio accesible y con una experiencia ágil y consistente”, responde.

Pero hay una frase final que resume tanto a la marca como a la mujer que hoy impulsa su crecimiento en México: “Las mejores marcas no son las que más hablan de sí mismas; son aquellas que las personas eligen, una y otra vez, sin tener que pensarlo”.

En tiempos donde todo parece competir por nuestra atención, Higia de la Fuente Mancha está construyendo algo mucho más difícil: un hábito, una confianza cotidiana y una relación emocional que cabe en una taza de café. Y quizá ahí reside la verdadera innovación: no en vender más rápido, sino en entender mejor cómo vivimos, cómo nos movemos y qué necesitamos para empezar el día con un buen café en la mano.